Il carrello della spesa è sempre più sfuggente. Oggi oltre la metà degli italiani dichiara di aver adottato un atteggiamento ‘cauto’ nel momento dell’acquisto, mostrandosi ancora prudente sulle spese.
Il cambiamento delle abitudini di acquisto si riflette sulle catene di approvvigionamento e sulla gestione degli stock per le aziende del retail, che devono essere pronte a fornire ai consumatori i prodotti che desiderano nel modo più efficiente possibile e al prezzo più conveniente. Adattare l’offerta in funzione della dinamica del mercato si rivela quindi vantaggioso anche per le aziende: variare i prezzi dei prodotti e dei servizi in base alla richiesta del consumatore permette infatti di massimizzare le vendite e i profitti.
È questo il concetto di dynamicpricing, una metodologia che consente di modificare i prezzi al variare delle condizioni, tenendo conto dell’interesse manifestato dai clienti per il prodotto in questione e del prezzo praticato dai principali competitor presenti sul mercato. Il concetto di price elasticity è ormai noto e da tempo diffuso nel mondo dell’e-commerce e delle prenotazioni online, con prezzi che variano al passare delle ore. La strategia è meno diffusa nell’ambito della Grande distribuzione organizzata, in cui spesso si lavora sulle promozioni piuttosto che sulla dinamica generale dei prezzi.
"Il vero vantaggio competitivo sta, però, nel rendere automatizzato il processo", fa notare Antonio D’Agata, Partner e Director Strategic Accounts di Axiante. "Investire in soluzioni di dynamicpricing permette difatti di massimizzare i profitti sul lungo periodo, grazie al supporto di strumenti che monitorano i prezzi della concorrenza, confrontano costi e margini di profitto e aiutano a individuare la strategia di pricing vincente per l’azienda".
Adattare l’algoritmo che genera i prezzi permette, infatti, di ottimizzare le vendite ottenendo benefici su più fronti. Innanzitutto a livello di gestione delle scorte e degli spazi di magazzino: adottare un prezzo variabile può voler dire, ad esempio, incentivare l’uscita di prodotti con uno stock maggiore o più prossimi alla scadenza, liberando spazio per nuove consegne e riducendo gli sprechi.
In secondo luogo, una strategia di dynamicpricing permette di trovare il prezzo ottimale di vendita, cioè quello che soddisfa al contempo il cliente e il venditore. Su questo fronte sono tre le strategie possibili, ma tutte presuppongono la disponibilità di un sistema di monitoraggio dei prezzi della concorrenza. La prima è la strategia del prezzo più basso: se il margine di profitto lo consente, si fissa il prezzo leggermente al di sotto del competitor più economico. La seconda, al contrario, è la strategia del prezzo più alto: se non si teme la concorrenza perché forti di una posizione privilegiata sul mercato, si punta a massimizzare i profitti anche riducendo il numero delle vendite. Infine, la terza strategia, più diffusa, suggerisce di individuare il prezzo più corretto in base al periodo, alla qualità del prodotto e ai prezzi praticati dalla concorrenza.
Non solo. Variare i prezzi permette, inoltre, di gestire meglio le variazioni anche temporali degli acquisti. Ovunque si registrano, infatti, fasce orarie di punta in cui si assiste a un picco delle vendite e momenti di calma in cui i consumatori si riducono sensibilmente. Abbassare i prezzi dei prodotti in determinati giorni o fasce orarie, in cui i punti vendita sono meno frequentati, aiuta a incentivare le vendite. Infine, c’è un vantaggio anche in termini di delivery. Se l’azienda organizza l’itinerario di delivery in base al momento e alla rotta più conveniente, anche le spese di consegna pagate dal cliente possono variare in funzione di queste condizioni ed essere suggerite di volta in volta dall’azienda.
