Ricerca IBM: il Cognitive Computing è destinato a rivoluzionare Marketing and Sales

Una recente ricerca realizzata da IBM evidenzia che il 64% dei Chief Marketing Officer e dei leader di vendita intervistati si ritiene già pronto ad adottare cognitive solutions entro il 2020.

Nonostante tale intenzione, soltanto il 24% l’attuale scenario dei professionisti dell’area Marketing and Sales, sempre più sommersi da una vasta quantità di dati, pensa di mettere attivare strategie ad hoc al fine di implementare fin da subito tali soluzioni tecnologiche. Lo studio, condotto in collaborazione con Oxford Economics, si basa su un sondaggio condotto a livello globale e che ha coinvolto 525 CMO e 389 responsabili vendite in tutti i settori per conoscere quanto addetti marketing e venditori intendono adottare il cognitive computing. Secondo il nuovo studio realizzato dall’IBM Institute for Business Value (IBV) e intitolato “From data deluge to intelligent insights: Adopting cognitive computing to unlock value for marketing and sales”, mentre i CMO e i responsabili delle vendite concordano sulla customer satisfaction come fondamentale elemento di valore nell’ambito dell’adozione delle soluzioni cognitive, in pratica, molti degli interpellati dichiarano di non essere sicuri che le loro organizzazioni siano oggi pronte per effettuare una transizione efficace.

Le tecnologie di cognitive computing, come Watson di IBM, sono in grado di comprendere e interpretare velocemente grandi quantità di dati strutturati e non strutturati, quali suoni e immagini, allo stesso modo degli esseri umani, ragionando, apprendendo e, infine, interagendo per prendere decisioni più accurate. Mentre gli strumenti di analytics di tipo tradizionale possono fornire dati dai quali le aziende possono trarre importanti approfondimenti, il cognitive può consentire di prevedere più facilmente i risultati e trasformare preziosi insight in vere e proprie raccomandazioni che possono comportare un impatto reale sulle decisioni stesse di business. In modo particolare, i CMO intervistati si aspettano un reale vantaggio proveniente dal cognitive computing in due aree chiave: una migliore esperienza dei clienti e migliori risultati sul versate finanziario, inclusi l’aumento dei rendimenti finanziari e la maggiore capacità di identificare i ROI di marketing. Per i leader di vendita coinvolti nella ricerca, il tutto è rivolto a ottenere una comprensione a 360 gradi dei clienti sia per supportare a prevedere le loro esigenze e sia per migliorare l’ingaggio di nuovi clienti potenziali, la strategia di gestione delle lead, l’esperienza e l’assistenza dei clienti.

Per esempio, HSN, primario retailer americano, utilizza il cognitive computing per permettere alla sua strategia di storytelling di raggiungere il giusto pubblico attraverso il canale preferito, incoraggiando un numero più vasto di visitatori a diventare clienti e guidando la crescita aziendale. I dirigenti intervistati dalle imprese che hanno superato le prestazioni dei competitor negli ultimi tre anni in termini di aumento dei ricavi, redditività o altri fattori, costituivano il 13% dello studio. Di questi outperformer, il 93% considera che il cognitive computing sia maturo e pronto per il mercato, mentre il 91% lo considera un utile strumento per le rispettive organizzazioni. Il 24% di tali intervistati ha confermato di utilizzare già il cognitive computing presso la propria organizzazione, mentre soltanto il 3% di tali CMO e responsabili vendite ha fatto tale affermazione. Di fatto, questi outperformer occupano una posizione di vantaggio nel cogliere i benefici del cognitive computing, con il 73% di essi che già acquisisce e analizza i dati esterni del mercato.

Per ottenere il pieno potenziale del cognitive computing per le funzioni di Marketing and Sales, infine, l’IBV raccomanda un poker di azioni a CMO e responsabili vendite: (1) fare spazio alle soluzioni cognitive nella strategia aziendale di Digital Reinvention; (2) migliorare le skill di business dei dipendenti e ciò non soltanto sul versante delle loro capacità analitiche; (3) rendere le soluzioni cognitive un’ottima opportunità per collaborare e rinnovarsi; (4) iniziare in piccolo, se necessario, ma comunque iniziare a muovere i primi passi nell’ambito del cognitive computing.