La vita complicata dei responsabili vendite secondo SAP

Sia che si tratti di troppe e-mail, del collega poco collaborativo o della scarsa offerta di snack in ufficio, ognuno di noi ha una serie di “sassolini nelle scarpe” che vorrebbe togliersi sul posto di lavoro. Ovviamente, anche la forza vendita viene colpita da momenti come questi. 

Dagli aggiornamenti manuali del CRM, ai numerosi programmi di formazione (alcuni inutili) al tempo perso per reperire le informazioni sparse nei diversi sistemi: maggiore è il numero di ostacoli che si incontra, maggiore è la sensazione di demoralizzazione che si prova.

Quali sono i principali aspetti che infastidiscono la forza vendita e come si può ovviare a queste situazioni?

1. Continui e ripetitivi aggiornamenti del CRM

Se provi a chiedere a un qualsiasi venditore quale sia l’attività che preferisce del suo lavoro, quasi nessuno risponderà “l’aggiornamento del CRM”. Purtroppo, all’interno delle tradizionali applicazioni di CRM, l’inserimento di nuovi dati è un male necessario. Questo tipo di attività amministrativa occupa infatti una buona parte della giornata di un venditore. Secondo una ricerca di Sirius Decisions, la forza vendita impiega circa il 27% del suo tempo in attività amministrative e solo il 26% in attività di customer facing. La buona notizia è che la situazione sta cambiando.

Le applicazioni CRM di nuova generazione includono efficaci livelli di automazione per eliminare la necessità di immettere così tanti dati manualmente. Basate sull'intelligenza artificiale e su potenti analytics, le nuove applicazioni forniscono in modo semplice informazioni chiave sui clienti che aiutano i venditori a compilare un report o rispondere a una richiesta di offerta più velocemente. Le nuove applicazioni sono in grado di aggregare dati di scenario, informazioni sulle preferenze dei clienti e prospect, serie storiche su acquisti pregressi, ecc. da un’ampia serie di fonti interne all’azienda così da mettere il venditore in grado di completare l’attività in tempi rapidi.

2. Informazioni nascoste

Mantenere i contatti richiede di avere a disposizione il contenuto giusto al momento giusto. Non c'è niente di più frustrante che avere un potenziale cliente in attesa di un preventivo e dover dedicare molto tempo a preparare il white paper o il case study che meglio si adatta alle sue esigenze. Le vendite hanno bisogno di un hub centralizzato che sia accessibile anche da mobile. Provate a pensare quanto velocemente una conversazione casuale nel corso di un evento possa trasformarsi in un vantaggio significativo quando la forza vendita riesce a recuperare contenuti pertinenti direttamente sul cellulare. Le piattaforme di CRM più avanzate possono persino identificare dove si trova esattamente un potenziale cliente così da offrire spunti rilevanti per far partire una conversazione.

3. Riunioni interne o tempo per il cliente

Questo punto non vale solo per i venditori: siamo tutti strenui difensori del valore del nostro tempo. Uno dei maggiori problemi che si presenta oggi in ufficio è la sovrabbondanza di riunioni, di incontri diretti, molti dei quali in realtà non necessari. Per esempio, rendere le sessioni di training più flessibili è un modo efficace per rispondere a questo problema. Con la presenza virtuale, i team sales possono ugualmente apprendere, risparmiando tempo utile che potrebbe essere dedicato alla chiusura di un contratto.

4. L’incognita del valore dell’offerta

Quando si tratta di definire un prezzo, per determinati settori non sempre esiste una cifra prestabilita. Ad esempio nel mondo del software l’offerta può riguardare una suite di prodotti e dipendere da numerose variabili come numero postazioni, licenze, componenti aggiuntive, personalizzazioni e così via. Questo non rappresenta tanto un problema quanto un limite per i sale nel formulare rapidamente e in modo preciso un preventivo. Tutto il processo è ulteriormente rallentato se il sistema include approvazioni aggiuntive dai livelli superiori.

Il consiglio è di esplorare i sistemi CPQ (Configure Price Quote) automatizzati, che possono ridurre il tempo necessario per un preventivo da ore a pochi minuti. Attraverso l’Intelligenza Artificiale e l’apprendimento automatico, è possibile determinare rapidamente la soluzione migliore e il prezzo corretto per entrambe le parti. L’offerta può anche essere configurata con regole predeterminate per le approvazioni automatiche entro un certo intervallo, o indicare la persona di riferimento se è necessario un ulteriore controllo.

5. Modelli di compensazione

La struttura salariale di un commerciale è unica nel suo genere perché è composta da diversi fattori. Lo stipendio infatti può essere calcolato facendo riferimento a commissioni, bonus e quote - e nessuna società applica gli stessi criteri. La trasparenza delle informazioni sulle commissioni è un aspetto importante per influenzare l’impegno e la motivazione della forza vendita. Che commissione otterrò da questa vendita? Quanto devo vendere ancora per raggiungere il bonus? Anche se all’apparenza semplici, questi aspetti non sono scontati. Includere una funzionalità specifica che calcoli queste variabili può aiutare i team a monitorare gli obiettivi trimestrali e annuali con maggior accuratezza.

L’importanza degli strumenti giusti

Come per altre divisioni di un’organizzazione, anche le vendite hanno bisogno degli strumenti giusti per operare in modo efficiente ed efficace. E l’innovazione tecnologica sta migliorando significativamente la vita di un commerciale, semplificando i processi, permettendogli di accedere alle informazioni veramente importanti in real time e di dedicare più tempo alla relazione con prospect e clienti.

Ivano Fossati
Customer Experience Sales Leader di SAP Italia e Grecia  
(www.sap.com)