Guadagnare di più con un e-commerce? La risposta è la CRO

Cosa c’entra un e-commerce con un negozio di dischi? Il parallelismo è stato utilizzato da Alessandro Martin, Head of CRO di Pro Web Consulting, lo scorso 13 Marzo, a Milano, in occasione dello speech a “It’s All Retail”, momento d’incontro milanese per retailer e responsabili di GDO e Fashion.

“Con il mio team, aiuto le aziende a migliorare il fatturato rendendo più accessibili i siti”, ha esordito Martin, introducendo la Conversion Rate Optimization, disciplina data-driven che punta a migliorare le performance di un sito in ottica di vendita. In un negozio di dischi il 50% del tempo viene speso per riordinare, “se la merce esposta è nel punto in cui ci si aspetta di trovarla, allora, verrà comprata, altrimenti, la grande maggioranza degli utenti cambierà negozio. Gli e-commerce italiani hanno un ciclo di vita dai 3 ai 5 anni, spendono soprattutto in acquisizioni, per portare visitatori sul sito, senza però impiegare risorse al fine di migliorarlo e renderlo persuasivo. Il salto da fare è acquisire consapevolezza sulla reale esperienza offerta ai propri consumatori e fare test per capire come si muovono i potenziali clienti”.

Inoltre, “Focalizzarsi sugli utenti è la chiave del successo”, ha sottolineato Martin.

Una ricerca del 2018, condotta dal Baymard Institute, per la quale sono state analizzate 2.584 risposte, ha evidenziato che, fra le principali ragioni di abbandono del carrello, vi sono: user-journey complesso e poco fruibile, registrazione forzata di un account per procedere alla transazione e procedura di checkout troppo lunga e macchinosa.

“Ascoltare”, ha proseguito lo speaker di Pro Web Consulting, “è una leva che poche aziende sfruttano: per sapere il perché del comportamento degli utenti, dobbiamo riscoprire le analisi qualitative: solo così avremo una visione più ampia e realmente utile”.

Abbandonare il carosello di immagini dalle homepage, è il primo consiglio. Lo slider, infatti, viene solitamente ignorato dai clienti. Utilizzare un’immagine statica accompagnata da una call to action è il metodo più efficace. Inserire di default il guest check-out è la seconda fra le best practice più consolidate: la ricerca empirica ha mostrato come gli utenti non vogliano creare un account in fase di pagamento e che sono molti più i click al link “procedi senza registrazione”.

La CRO opera tramite un approccio scientifico: non esistono, quindi, regole auree, è fondamentale testare le modifiche sottoponendo ad una parte dei fruitori la nuova versione del sito per capire se funziona meglio di quella vecchia. Alessandro Martin e il suo team CRO, però, hanno stilato un breve elenco con le 5 best practice, linee guida che si configurano come punto di partenza verso la trasformazione degli utenti in clienti e un maggior profitto.

Pro Web Consulting, società specializzata in SEO, Web Analytics e, appunto, CRO, recentemente entrata a far parte di Cerved nella business division Cerved ON_ Marketing Services, nei giorni scorsi, ha rilasciato un White Paper di approfondimento ad hoc sull’argomento, di cui è possibile fare gratuitamente il download.