Uscito il manuale operativo “Fidelizzare la clientela”

Di recente, scritto da Antonello Vilardi ed edito da Edizioni Fag Milano, è uscito il manuale operativo “Fidelizzare la clientela”, libro che mette a fuoco alcuni aspetti essenziali legati alla fidelizzazione della clientela.

Si parte da un dato eloquente, cioè che, a valore, il “taglio dei prezzi” annidato nella massa imponente dei “volantini” vale circa 7 miliardi di euro e rappresenta il 9,5% del fatturato totale della GDO.

E ci si domanda: mantenendo gli stessi “equilibri di costo”, può una parte, anche ridotta, di quei 7 miliardi di euro, essere spesa diversamente e meglio? Ed è possibile investire con maggiore incisività e lungimiranza sui clienti, al fine di stabilizzarne la fiducia e, di conseguenza, non proseguire a spendere nel caos della “fitta pioggia” di foto di prodotti e informazioni generiche sui prezzi?

Questa sorta di effetto pluviale, infatti, inonda il sistema: per “stare a galla” impazza il disorientamento, senza ottenere alcuna prospettiva realmente innovativa o produttiva. Ciò non fa bene a chi lavora nel commercio né a chi produce per l’industria, ma nemmeno ai consumatori stessi, corteggiati dal marketing, sedotti dalle aspettative, delusi da una realtà diversa e descritta soltanto per mezzo del colore instabile del prezzo. A entrambi i quesiti presentati sembrerebbe poter rispondere “sì”.

Basterebbe impiegare 70 milioni di quei 70 miliardi (isolando, quindi, appena l’1% della spesa totale) per la valorizzazione specifica e il potenziamento dei programmi di loyalty, in modo da rimuovere una quota destinata alla contrattazione con l’industria. Tale investimento verrebbe evidentemente finanziato da un contestuale risparmio.

Il libro consente di ragionare su questo tema e di precisare tre aspetti essenziali:

(1) la distribuzione ha la consapevolezza necessaria per riconoscere i vantaggi di cambiare orientamento strategico?

(2) l’industria  può avere motivo di cogliere ragioni di preoccupazione, per il futuro, e virare su soluzioni più concertate e partecipative?

(3) i consumatori sono capaci di adattare, con reale profitto, le proprie decisioni d'acquisto in funzione di nuove e diverse concessioni?

I suggerimenti proposti nella pubblicazione, se confermati con azioni sul campo, metterebbero sullo stesso piano di vantaggio distributori, fornitori e clienti finali.