Analisi UPS: l’e-commerce cambia la distribuzione anche in ambito industriale

Una recente analisi di UPS relativa agli acquirenti industriali in Europa, USA e Cina dimostra come l’e-commerce stia fortemente modificando gli acquisti in ambito industriale.

Con l’aumento degli acquisti compiuti direttamente presso il produttore e sui marketplace, in Europa, la catena del valore industriale sta subendo un’evoluzione che, di fatto, mette sotto pressione i distributori tradizionali impegnati a mantenere la propria quota di mercato. Sulla base di un sondaggio che ha coinvolto 800 professionisti dell’area acquisti in Francia, Germania, Italia e Regno Unito, lo Studio “Industrial Buying Dynamics 2017” di UPS evidenzia come, nel 2017, oltre il 90% degli acquirenti industriali acquisti direttamente dai produttori, con un aumento pari al 27% rispetto al precedente studio di UPS del 2015. In più, emerge che gli acquirenti spendono una percentuale maggiore del proprio budget in acquisti diretti dai produttori per una quota totale attuale in Europa del 44% della spesa.

Philip Healey, Marketing Manager di UPS Italia, ha sottolineato: “La storia degli acquisti industriali nel 2017 è la storia di un cambiamento profondo: i modelli di commercio diretto e on line stanno soppiantando i rapporti venditore-distributore di vecchia data. Che si tratti di acquisti effettuati direttamente dal produttore o sui marketplace, l’intermediario tradizionale si trova ovunque sotto pressione e la capacità di trasmettere informazioni ed effettuare operazioni on line sono il grande motore di questo cambiamento”.

Come possono i venditori industriali intercettare una domanda così variabile? Il fattore individuale di maggiore importanza, stando ai risultati dello studio UPS, consiste nel miglioramento dei servizi post-vendita in quanto l’86% degli acquirenti industriali si attende tali servizi dal proprio fornitore, con un incremento dell’8% rispetto al 2015. Se un’efficiente gestione dei resi costituisce il servizio post-vendita più importante, gli acquirenti si aspettano anche una gamma molto più estesa di servizi, tra cui il servizio di manutenzione e riparazione in loco, ritenuto il fattore più importante da oltre il 70% degli intervistati. Infatti, sono proprio i servizi post-vendita ad aiutare i fornitori a fidelizzare maggiormente la clientela e incrementare la redditività, visto che il 55% degli intervistati ha indicato la propensione a cambiare fornitore in considerazione di questi ultimi.

Gli acquirenti si aspettano anche consegne più rapide: 2 acquirenti su 5 dichiarano di avere bisogno di consegne in giornata per almeno un quarto dei propri ordini industriali, mentre il 60% afferma di avere solitamente bisogno di consegne entro le 48 ore o anche in un tempo inferiore per tutti i propri ordini. Gli acquirenti italiani sono i più propensi in Europa ad avvalersi dei marketplace per le forniture industriali (85%) e ad acquistare durante visite dirette di agenti commerciali del fornitore (32%). Inoltre, hanno aumentato la quota del budget speso on line dal 38% nel 2015 al 44% nel 2017 e il 67% di essi dichiara che amplierà ulteriormente la spesa on line. Ma non è tutto: gli acquirenti italiani hanno anche aumentato gli acquisti diretti dal produttore, con un 95% degli intervistati che afferma di ricorrere a questo canale rispetto al 63% nel 2015. Le loro aspettative relativamente ai servizi post-vendita in loco sono elevate, con il 96% delle aziende che dichiara di aspettarsi tale servizio (il 10% in più rispetto alla media europea).

Philip Healey ha concluso: “Le aziende che riconoscono i modelli evolutivi della distribuzione industriale manterranno i propri clienti e cresceranno in nuovi mercati. Questo significa offrire canali on line di facile utilizzo, investire nelle proprie supply chain e riconoscere l’importanza dei servizi post-vendita”.